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消費(fèi)者更容易選擇外部刺激物進(jìn)行信息處理：
①是與消費(fèi)者目前需要有關(guān)的;
②是與預(yù)期相符的;
③是變化幅度大于一般的、較為特殊的刺激物。
(2) 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程：確認(rèn)需要、收集信息、評(píng)估備選方案(期望值模型要考慮的是產(chǎn)品的屬性、每個(gè)屬性的權(quán)重、每個(gè)方案在每個(gè)屬性上的得分)、購(gòu)買(mǎi)行為。
3、消費(fèi)者介入程度：是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中很難過(guò)對(duì)外在刺激的反應(yīng)和參與程度。
4、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分為：
(1) 習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)：消費(fèi)者的介入程度很低，品牌之間的產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的差異較小。消費(fèi)者出于習(xí)慣而非品牌忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品或服務(wù)。對(duì)大多數(shù)價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品、如軟飲料和護(hù)法產(chǎn)品等快速變動(dòng)消費(fèi)品，消費(fèi)者采用的決策類(lèi)型都是習(xí)慣型的。
(2) 有限型購(gòu)買(mǎi)：消費(fèi)者的介入程度不高，但是品牌之間的產(chǎn)品的各項(xiàng)屬性上存在很大差異。消費(fèi)者可能會(huì)因?yàn)橄塍w驗(yàn)新的口味兒嘗試其他品牌，為此他們會(huì)了解各種品牌的特點(diǎn)，并根據(jù)自己的偏好在它們之間進(jìn)行選擇，例如大多數(shù)選購(gòu)類(lèi)產(chǎn)品(如服裝)。
(3) 復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)：是消費(fèi)者介入程度很高，品牌差異很大的決策情形，購(gòu)買(mǎi)頻率低，消費(fèi)者不太了解它們的相關(guān)信息，又缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)很大，因此消費(fèi)者就會(huì) 投入很大的資源收集信息，反復(fù)進(jìn)行方案對(duì)比，慎重選擇和購(gòu)買(mǎi)決策，購(gòu)后的結(jié)果還會(huì)影響到自己下一次和其他的購(gòu)買(mǎi)決策，如汽車(chē)、房屋裝修等。
▲影響消費(fèi)者行為最直接的、決定性的因素是個(gè)人及其心理特征。
【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略】
1、市場(chǎng)細(xì)分：就是根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)行為的差異，講具有不同消費(fèi)需求的顧客群體劃分為若干個(gè)市場(chǎng)，它是目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)策略的前提。市場(chǎng)細(xì)分是以消費(fèi)者需求德異質(zhì)性為前提的。市場(chǎng)細(xì)分的目的就是選擇目標(biāo)市場(chǎng)。
2、市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略：
(1) 無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)：獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)利益，以犧牲顧客差別需求為代價(jià)的。
(2) 差異營(yíng)銷(xiāo)：成本費(fèi)用增加，要視企業(yè)實(shí)力和市場(chǎng)規(guī)模而定。
(3) 集中營(yíng)銷(xiāo)：將實(shí)力集中于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)上，風(fēng)險(xiǎn)較大
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